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经纪必读:豪宅营销的20个心得!你会卖豪宅吗?!-尊龙人生就是博

房地产经纪人大学 2020-06-28 17:00:23

?一、跟有钱人谈文化

买豪宅的人不缺钱,不缺房子。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!要求置业顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!二、跟文化人谈钱

豪宅营销,经常要搞很多跨界活动,比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化谈生活”,跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销,是豪宅营销的关键。三、跟富人谈什么

豪宅营销,不要喋喋不休谈房子,富人不缺房子,何况好房子看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。笔者总结:中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心):1.如何保持财富持续增长?2.如何保持自己和家人身体健康?3.如何教育好下一代?——营销要对症下药,投其所好。四、置业顾问状态最关键

豪宅通过广告竖形象,圈层跨界活动促来人,但这都不是关键。最关键是置业顾问的能力和状态!尤其是在逆市营销下,对于高房价的信心和说辞!笔者曾把一豪宅所有置业顾问过堂,发现对于售价,置业顾问自己都没信心,何谈教育客户?!临门一脚不行,再花哨的脚法也是白搭!五、渠道管理须精细

逆市销售豪宅,大量盲目投广告做活动,无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚:真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?

六、口碑好,才是真的好

越高端的豪宅,客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅,99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好,才是真的好!因此必须:1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告,不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!七、富人的分类

富人分三种:1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种,穷得只剩下钱的,多是暴发户。2.贵。跟风追但不懂,伪装优雅有品位,但言行内涵不足,虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质,举手投足优雅,谈吐有礼知识广博,懂而不张扬,真正富人。八、面子很重要

为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多?那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人,好面子是心理特征。“富贵不还乡,如锦衣夜行”。所以豪宅要给足客户面子:1.楼盘形象要好,知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居都有谁!九、营销的三个高度

:知名度要高,要引起关注和议论。第二:美誉度要高,产品和服务吸引人,稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三:消费层次高,豪宅永远是少数富人拥有的。买不起的人越多,买得起的人越有面子!卖的就是纯粹!十、把钱花在客户看得见的地方

豪宅如美女,就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。1.手段:把钱花在客户看得见的地方。2.目的:让客户回家的心情更轻松。3.办法:模拟客户回家路线,重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手。十一、要与媒体深度互动

与媒体合作绝不是你有版面我来投广告,不同媒体有不同功效,懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息,但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销,互动产生价值。十二、信心比黄金重要

相信你的产品是置业顾问的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的产品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。豪宅逆市营销更是如此。十三、学会找标杆

有人问房地产开发和营销有啥秘诀?我答一个字:“抄”。天下事,皆一大抄,抄得比别人差,叫抄袭。抄的比别人好,叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验,多少成功失败的项目给了我们启示,所以,要学会找标杆。前车之鉴,后车习之,成功的概率才会更高!十四、尾灯定理

战略中有个著名的“尾灯定理”——,“大雾行车,跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时,找个学习标杆是最重要的,切忌盲目超车。同样,豪宅开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好,但有可能不成熟。在标杆项目的基础上,进行改良和创新,会更加稳妥些。十五、资源为王,服务保障

1.豪宅必须要有外部资源支持,山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源,如北京星河湾。2.豪宅必须要有过硬的产品。设计以人为本,既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。3.好产品要有尊贵服务相匹配,让物质丰富的客户得到精神极大满足。

十六、寻找意见领袖

意见领袖是具有话语权和影响力的人。豪宅不是广告吹出来的,必须首先得到业内人士、媒体圈等人的认同。其次是头羊客户的认同。参加星河湾的推介会,都是包括郭广昌、江南春还有众多各行业的知名业主在代言。豪宅客户尤重面子:和谁做邻居?是一件值得炫耀的事情。

十七、活动要热炒

活动是豪宅营销推广的规定动作,有两种做法:1.把活动做小,宣传做大!如新闻发布会、媒体见面会、奠基仪式等,主要是靠媒体后期热炒。2.把活动做大,宣传做的更大!如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等,既要活动规模场面,更要媒体后期炒作!重活动,更要重宣传炒作。十八、好名字很重要

命理云:一命二运三,四德五名六读书。好名字有助后天运程。同样,豪宅取个好名字也异常重要。如新城尊享项目取名“首府”,既寓意市场地位,亦谐音“首富”。广告语“献给荣耀这座城市的人”,客户对号入座,一举奠定常州豪宅标杆地位。好名字功不可没!十九、做好客户预期管理

许多伪豪宅“吹就天下无敌,做就有心无力”!没错,豪宅是需要树立高端的形象,但妄图靠广告来忽悠,不用心好好做产品,基本没戏!所以一定要做好客户预期管理,允许适度夸张,但不能当客户都是傻子!所谓希望越大,失望越大。口碑可以捧红你,但口水可以淹没你!二十、让客户自我教育

豪宅客户喜欢挑剔以显示自身见识和品位。要善于利用此心态进行客户自我教育。例:某豪宅蓄客时曾派销售员拜访目标客户,不谈销售,只是请其对项目产品(规划户型景观智能化精装标准等)提意见挑毛病,客户均乐于参与,无形中促进了产品认知的自我教育,引发购买兴趣。

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