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买房攻略:售楼处的套路揭秘,看看你能识破几个?-尊龙人生就是博

章哥说买房 2020-06-26 22:53:58

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任何行业都有其销售模式与技巧,而且都是与时俱进的,所以所谓的具体招数根本说不完。但是,人性是万古不变的,所有销售套路针对的都是人性的弱点,或者说是人类的本能情绪。比如说,按照常规的营销心理学,只有两大最基础模块:恐惧与贪婪。放大恐惧,引发贪婪。

1、比如说,你一进售楼处,一般是前台先接待。上来就会问是不是次来?如果是次,他们都会要求做个登记,然后还会问个问题:是怎么知道这个项目的?是看的广告、通过中介、朋友介绍?

其实这也不算什么套路,只不过是信息采集罢了。如果是广告,还要问哪个广告?是为了检验投放效果。如果是朋友介绍,那就要看这朋友是否也有意愿购房,是否也来看过房,如果来看过,那就对这朋友加大营销力度。如果是中介的呢?嘿嘿,说明你的购房意愿很强,不是随便来看着玩儿的,营销力度也会不同。而且,他们还会联系中介,了解你的需求和资金实力。

怎么样?能理解售楼处的良苦用心了吧。在这里,不存在没有用处的信息,所有的信息,哪怕是一句话,一个表情,都能成为分析客户心理的参照。

2、再比如,很多人看房时都会遇到这种情况,就是售楼员问你:您看过周边的**楼盘了吗?感觉怎么样?

有些人喜欢炫耀,尤其喜欢点评,于是说出了那个楼盘的优势和不足。殊不知,你所说出的不是人家楼盘的情况,而是暴露了自己的需求和喜好。那只要是稍微受过训练的售楼员,立刻就能进行分析判断,就顺着你的话说,把你往自己选定的路上引。

所以去售楼处的状态就是,什么都不知道,哪儿都没看过,对房子一无所知。也就是说,装傻,是的保护色。别好面子,在动辄几十万的资金面前,面子值几个钱啊!

3、  还有,注意售楼员的问话。只要是受过训练,一定不会问出封闭式问题。也就是那些有可能把天聊死的是非选择题。比如他们不会问:您觉得我们这户型怎么样?

如果你回答:不怎么样。那这天就没法聊了,这说明售楼员太不专业。

有经验的售楼员,一定问开放式问题,也就是能让客户自由发挥,能吹牛的问题。比如:凭您的经验,觉得这户型在装修时还有哪里该改进的吗?

别小瞧这句话,既是开放式,能让你发表高谈阔论。其中更隐含了一个心理学陷阱:禀赋效应。

这个词太专业,换通俗点也叫“代入感”。也就是说,这句话的目的,就是要让你把自己假象成已经成为了业主,正在设计自己的房子。而客户只要产生了这种感觉,立刻就会对商品产生好感,从而减少挑毛病,更加关注优点。

能理解为什么买车时总让试驾了吧,就是要让人产生代入感,觉得这车就是我的了,听我操控。这种感觉,能大幅增加成功销售的几率。

4、  很多买房人很自负。总觉得我才不听你们的套路呢,反正钱在我兜里,随便你们说什么,到最后还是得我自己做主。

太好了,售楼员要的就是你产生这种感觉,这种自信。甚至说,如果你没表现出来操控感,他们也必须引导你产生。

所有的购物行为都是谈判,都是博弈。而博弈中双方追求的是什么?掌控局势的感觉。

比如说,很多人都明白一个道理,就是商家会引导顾客说“是”,一次次的从浅入深的认同他们的说辞。其实错了,只要是受过训练,一定是要引导客户说“不”,这才能让其产生操控感,产生一切尽在掌握的幻觉。

售楼员会这么说:如果我们这附近没有地铁,您还会买吗?如果这里没有景观,您还会买吗?如果价格不合理,您还会买吗?

客户会怎么说?肯定是一连串的“不会”呗。而这正是他们希望的,就是要让你说不,让你在潜意识里觉得自己真的能做主,能掌控谈判局面了。

记住了,在谈判场上,要分清示弱与真弱。凡是主动交出操控权的,一定是高手。

总之,千万别觉得自己很坚定,坚定是需要不断的强化心理定位的,哪怕是真的高手都如是。如果你不懂如何强化,那就等着被套路吧,因为人家就是吃这碗饭的。

总结:如果你没接受过系统的营销心理学训练,那就干脆在看房时少说话,也别摆谱端架子,而且不懂就是不懂,别装内行。这些都是的自我保护。

别想着能胜过人家,毕竟业余的别跟专业较劲。如果有真懂行的朋友,还得是真熟悉的好朋友,可以带着一起去。不熟悉的没什么用,因为只要是有经验的售楼员,分用几句话就能破掉你对朋友的信任。


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