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李远昊:史上最曲折的一幕,半路杀出两路“程咬金”-尊龙人生就是博

空间家 2017-11-16 14:15:40

李远昊是一位资深经纪人管理者,在房地产行业历经沉浮十余载。丰富的工作经验、果敢的性格,以及机敏灵活的大脑,让他在这个行业里如鱼得水。

如今的他,在经营自己事业之余成为一名空间家合伙人。

空间家城市合伙人李远昊

李远昊的办公地点位于望京,他的办公室视野开阔,放眼望去,望京商圈标志性建筑,如绿地中心、望京soho、保利国际广场等,一览无余,而近处却有一番绿色的景致。

李远昊是一个经历了大风大浪的人,对于经手的经典案例信手拈来。他给空间家讲述了其中一组客户,情节跌宕起伏,堪比电影大片。

委托方的祝先生想寻找4000平的空间,用于经营主题酒店,预算为4元/平/天,租期12年。

李远昊及其团队最终将目标锁定到五环外的一个项目,甲方报价为4.3元/平/天。首轮三方会谈时,甲方就直接亮出底价为4元/平/天。

于是,委托方的祝先生认为,该项目肯定还有议价空间,因此将价格压到3.6元/平/天。这样的报价,直接遭到甲方的否决。

经过多次洽谈,李远昊终于把价格谈到了3.8元/平/天,大体条件双方均已认可。甲方要求双方高层领导见面商谈,该订单已是板上钉钉的事情。

委托方董事长在外地出差,接到消息后匆匆赶往北京,不料甲方高层临时有事,未能赴约,场面一度陷入尴尬的境地,并起了争执。

2天后,路“程咬金”出现了。甲方有了新的意向客户,而且开出的条件比祝先生给的更优越。此刻,李远昊受到了冷落,发短信、打电话,都未见回复。

李远昊利用微信,发一条朋友圈引起了甲方注意,大概意思是,“信为本,无信不立。”同时,李远昊尽全力说服甲方代表龙先生,“由于龙先生是军人出身,追求目标是他们的天职。”

于是,李远昊对症下药,从军人的角度出发想问题,试图感化,并说服甲方遵守当初的承诺。终于,功夫不负有心人,龙先生开始回复李远昊信息,并逐渐进行商谈,紧张的局面得到缓和。

真是一波未平一波又起,刚稳定了甲方,委托方这边又杀出第二路“程咬金”,他们已经找了新的中介公司,并表示能获得更低的租金。

李远昊对委托方的祝先生说道,“市场行情大家都清楚,双方见面后,对于租金已经公开透明化,不要道听途说。既然你方已经将需求委托给我,就要相信我们能解决你的问题。”

委托方在租金方面,有两点疑虑,即周期及递增点。以目前的租金测算,其回报周期是7年,而委托方的回报周期期待值是5年。目前的递增点是8%,而委托方的期待值是6%。

此时,李远昊充当的角色已不再是一名中介,而是“职业顾问”。他对委托方的祝先生说道,“好的位置和未来市场的递增消费,无法通过基础测算得出,10年后酒店的价格也不知道涨到什么水平了。即使你们中途撤出,转让费也能收回所有利润。”

李远昊是设计专业出身,他对祝先生进一步说道,“根据历史建筑中的表述,可知除了总统套房及行政套房,酒店的房间面积不宜过大,一般控制在20平以内,房间精简就意味着出房数量和增多。”

经过几轮斡旋,双方再次选择了李远昊,且双方高层成功见面商谈,大体条件已谈妥,意向明确,只待细节商榷好,便可以正式签约。

从这个扑朔迷离的案例中,李远昊总结出三点;一是在价格的谈判中,首次洽谈无论你给的价多低,客户始终认为有空间;二是订单在成交过程中,拖得越久,我方越被动。因为你看上的项目,肯定也会有其他人看上,期间会出现的变故,你永远无法预知。三是委托方选择委托后,就要充分相信我方的专业性和实力,能解决他们所需,保持同步的交流沟通。

李远昊感叹,“我们需要学习的东西太多了!包括各行各业的知识,判定真实客户需求、顾虑,以及考验自我的礼仪修养、谈吐、做人标准等。很多销售是为带看而带看,却不知道真正的销售,应该是为双方的需求解决问题,寻找共同契合的利益点。”

望京是李远昊开启商业地产的“根据地”,对这片区域再熟悉不过。他给大家推荐了位于望京的宝能中心,该项目位于望京的,而价格却是中间价位。宝能中心紧邻地铁,交通十分便利,有宝能品牌实力作保,物业服务一流,实用空间大,四面视野开阔。

后记:约访李远昊一月有余,空间家多次邀约都因为他太忙而未能如期见面,甚至两次擦肩而过。此次采访是变数中的定数,空间家和李远昊几乎同时抵达他的工作室。

进入办公室,李远昊泡上一壶茶,拿出特意为空间家预留好的茶杯,我们的访谈从品茗一杯清新的小青柑开始。李远昊的言谈之中透露出成熟男人的魅力及绅士风度。

访谈结束后,李远昊开始陆续处理手上的工作,旁边茶水早已凉透。那些急需处理的大小事,从未间断。

一些人对经纪人行业多少有些误解,他们只看到经纪人拿到的高,并不知道经纪人为此而付出的艰辛、努力。

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